中企動力？對你或許還是一個陌生的名字，然而如果你是一家中小企業(yè)的老板，如果你想為自己的企業(yè)建立網(wǎng)站，如果你想得到似乎只有大公司的才能享受的IT服務(wù)，并由此分享互聯(lián)網(wǎng)給你帶來的商機(jī)，那么這家專注于中國中小企業(yè)IT服務(wù)商，就值得關(guān)注。全球權(quán)威機(jī)構(gòu)IDC的報告顯示，中企動力在2005年躋身于中國IT服務(wù)前十名，并且在外包市場排名第二，與包括IBM、惠普在內(nèi)的眾多國際知名企業(yè)比肩，成為進(jìn)入前五名的唯一本土企業(yè)?！吨袊萍钾敻弧酚浾呔痛瞬稍L了中企動力集團(tuán)公司的副總經(jīng)理俞凡先生。 　　中國科技財富：說到IT服務(wù)商，我們所熟悉的就是一些大的IT服務(wù)商，如IBM給某某大企業(yè)提供一籃子服務(wù)，收費上億。至于為中小企業(yè)提供服務(wù)，一般沒什么印象。為中小企業(yè)提供IT服務(wù)，商機(jī)有多大呢？ 　　俞凡：在中國的發(fā)展過程中間，中小企業(yè)組成的經(jīng)濟(jì)力量承擔(dān)著越來越重的份額。其中，絕大多數(shù)中小企業(yè)對于IT理解很陌生，因為它們絕大多數(shù)不是IT中小企業(yè)，可能是做貿(mào)易、加工等性質(zhì)的，跟IT離得很遠(yuǎn)。這類企業(yè)對于IT在一開始很難有什么需求，商家主要的精力是辦法滿足客戶需求。 　　6、7年前，中企動力開始為中小企業(yè)提供IT服務(wù)。在相當(dāng)長一段時間里，中企動力做的事情是引導(dǎo)它們的需求，教育和培育這個市場。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張和企業(yè)的發(fā)展，目前中企動力在全國有60多家分公司，主要的任務(wù)是能夠更好的跟客戶有一個商業(yè)的接觸，同時在獲得訂單后，去幫這些客戶做好更便捷化的本地服務(wù)。 　　中國科技財富：外界對中企動力的認(rèn)識比較狹窄，認(rèn)為就是做企業(yè)網(wǎng)站。但是，市面上也有一些小公司，可以以很低廉的價格，也可以承接企業(yè)商務(wù)網(wǎng)站的工作，甚至有一些企業(yè)臨時找?guī)讉€人搭起來也可以用，包括一個看起來挺不錯的網(wǎng)站，也可以做一些在線提交訂單，或在線交易的功能，中企動力如何應(yīng)對這種競爭呢？中企動力在提供企業(yè)的數(shù)字商務(wù)平臺服務(wù)的時候，自己的核心競爭力在哪里？ 　　俞凡：確實在各地市場上中企動力分公司都是最大的網(wǎng)絡(luò)公司了，一開始對中企動力就是建網(wǎng)站，我一點不否認(rèn)，中國市場跟歐美有很大差距的，中國目前的企業(yè)有自己網(wǎng)站的可能有60萬家左右，這中間15萬家左右是中企動力建設(shè)的。但是同整體市場比較而言，最保守有2千萬家的企業(yè)，還有統(tǒng)計口說3、4千萬都有，因為這包括個體工商戶，按照這比例20萬對2千萬也是1％。中國這么大范圍的企業(yè)中，不用說建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站層次的問題，功能的問題，真正建有自己企業(yè)網(wǎng)站只有60萬家這比例非常小。 　　我們是以網(wǎng)站為核心的，因為互聯(lián)網(wǎng)開展更多業(yè)務(wù)必然要通過網(wǎng)站，不管做電子商務(wù)，電子政務(wù)必然要涉及到網(wǎng)站，所以我們要積累更多的客戶，我們?yōu)?0多萬客戶提供的服務(wù)方式，我們運營方式，比如在北京網(wǎng)通數(shù)據(jù)機(jī)房是亞洲最大的，里面有1千多臺高端服務(wù)器，里面都是IBM、SAN、戴爾的服務(wù)器及我們?nèi)ツ昴甑赘?lián)想合作也會考慮到國家品牌，也希望這方面結(jié)合起來合作。剛才說到，有很多規(guī)模小一點的同行也在為企業(yè)客戶提供服務(wù)。就看客戶怎么考慮了，我經(jīng)常會跟有些客戶溝通，假設(shè)你對自己的企業(yè)有信心，如果沒有信心一年后可能改換門庭了，不做了，你選擇的時候更多考慮單一價格的問題，但是我推薦大家考慮更多的叫總體擁有成本，投資回報、性價比這些東西。如果我這公司要讓它最少發(fā)展十年、八年，而IT的服務(wù)對我有幫助，我就不希望服務(wù)中斷，如果我建了網(wǎng)站，有人跟我交易，有人通過這了解我，但是有一天沒了，他不知道是背后服務(wù)商出了問題，他認(rèn)為是你除了問題。如果對這IT服務(wù)的業(yè)務(wù)幫助有一定理解，會考慮選擇有品質(zhì)并且有一定規(guī)模，并且積累了幾十萬成功客戶的服務(wù)商來幫助他。 　　中國科技財富：中企動力提出了IT服務(wù)運營商的概念，如何實現(xiàn)運營商的作用？ 　　俞凡：中企動力整體的業(yè)務(wù)模式叫IT應(yīng)用服務(wù)跟運營商。說到運營這個概念，我們在2004年10月份的一個發(fā)布會首次提出到了這個概念。大家知道，中國移動、中國電信作為電信的運營商，很多的服務(wù)作為客戶來講享受服務(wù)，然后按月支付賬單。中企動力把運營商的概念引入到IT服務(wù)領(lǐng)域，采取類似于電信運營商的運營方式，為客戶提供服務(wù)。中小企業(yè)一般不需要一個特別完整的IT環(huán)境，我們就是要在這種環(huán)境里面，為它們提供高質(zhì)量的服務(wù)。簡單說，就是這些中小企業(yè)采用在一個付費周期之內(nèi)交納服務(wù)費的方式，來享受我們提供的服務(wù)。目前我們已經(jīng)擁有20多萬客戶。我們希望在未來的時間里能夠讓IT應(yīng)用的概念讓更多企業(yè)客戶接受，并且享受更多優(yōu)質(zhì)服務(wù)。中企動力在2005年的時候也是在中國第三方的研究評測出來，在中國IT服務(wù)市場，整個IT服務(wù)市場是前10名。這里面基本的組成是IBM、HP等國外的公司，包括國內(nèi)華為、神州數(shù)碼的公司，很多都是系統(tǒng)集成的概念，只有中企動力沒有涉及任何硬件完全是服務(wù)的營收，而且只有中企動力非常專注于中小企業(yè)，剩下的這些企業(yè)可能面對更多的是一些重點的行業(yè)客戶、大企業(yè)，這是企業(yè)發(fā)展的特點，2005年8月GOOGLE正式進(jìn)入中國，廣受關(guān)注，我們是它第一家官方合作伙伴。 　　中國科技財富：你們是目前國內(nèi)最出色的IT服務(wù)提供商，并且專注于中小企業(yè)的領(lǐng)域。中企動力為什么選擇為中小企業(yè)提供服務(wù)，而不是采用出售或出租產(chǎn)品的方式？ 　　俞凡：1999年，中企動力從深圳走出來的時候，我們就確定走IT應(yīng)用服務(wù)的發(fā)展方向。但是IT應(yīng)用服務(wù)的概念是2004年10月份的戰(zhàn)略發(fā)布會上提出來的。在過去2005年一年里，我發(fā)現(xiàn)業(yè)內(nèi)有很多人包括一些專家和同行都在談IT應(yīng)用服務(wù)。這令我很高興。我們定位是做IT服務(wù)而不是做產(chǎn)品的銷售或產(chǎn)品租賃的公司。因為我們認(rèn)為，IT行業(yè)，相對很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)來講是比較新的行業(yè)，服務(wù)將是一個大趨勢。通過研究IBM這樣IT行業(yè)里最有權(quán)威的企業(yè)，它的發(fā)展經(jīng)歷了IT行業(yè)發(fā)展全過程，大型機(jī)、小型機(jī)，軟件、咨詢到服務(wù)一系列，包括IBM、HP都已經(jīng)很早以前把戰(zhàn)略向服務(wù)轉(zhuǎn)型。IBM的全球收入來自服務(wù)應(yīng)該超過50％。一些成功的企業(yè)尤其是歐美資深的企業(yè)，它們所經(jīng)歷的發(fā)展階段——從硬件、軟件到服務(wù)份額的變化，服務(wù)的增長非?？斓摹Ｔ诖_定企業(yè)發(fā)展方向的時候，這些大公司的發(fā)展歷程對我們的啟發(fā)很大。中企動力在2005年上半年的時候，IT服務(wù)是前12名，IT外包這個領(lǐng)域是第二名，我們排名很有意思，IBM第一，我們第二，HP第三，另外還有兩家國外專門做IT外包的都是非常有名的公司，一家EBS，在前五一名里面是很有特點的，一個是本土企業(yè)，第二我們專注于中小企業(yè)。 　　中國科技財富：您認(rèn)為目前國內(nèi)中小企業(yè)信息化最關(guān)鍵的瓶頸問題有哪些？ 　　俞凡：在整個企業(yè)市場，大企業(yè)和中小企業(yè)的IT需求有很大的不同。大企業(yè)有完整的IT環(huán)境，有完整IT支持的團(tuán)隊、部門，有CIO；對于中小企業(yè)來講，這些東西，它們大部分都沒有。我們也鼓勵不見得要建完整的IT環(huán)境，因為中小企業(yè)有中小企業(yè)的特點，中小企業(yè)接受信息化接受IT服務(wù)的最大困難，首先在于企業(yè)自身的問題。從單個個體來講，中小企業(yè)還很脆弱，中國市場和政策，還沒有提供一個相對成熟的商業(yè)環(huán)境，中小企業(yè)得到資源很少，自身發(fā)展的能力，包括人才和資金，包括政府的關(guān)注度，包括合作伙伴愿意合作都是很吃力的，所以首先要關(guān)注于自身的業(yè)務(wù)，因而沒有精力考慮周邊的事務(wù)。 　　我們認(rèn)為，中小企業(yè)首先面臨的是生存，要集中精力在業(yè)務(wù)擴(kuò)展上，我們的服務(wù)就從這一點入手。比如網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案是什么？是不是在線上打通一個擴(kuò)展生意的通路，這情況下中小企業(yè)愿意試試，投資也不多，萬把塊錢試一下，這樣一個開辟了銷售業(yè)務(wù)的通路。另外適當(dāng)擴(kuò)大了知名度，我接觸一個用戶一年幾百萬營業(yè)額規(guī)模不大的，但是網(wǎng)站挺像模像樣，在網(wǎng)上開展一些業(yè)務(wù)，人家對它有一定的尊重。因為相對來講，建立網(wǎng)站的價格比較便宜，性價比比較高，普及面很廣的網(wǎng)絡(luò)幫企業(yè)擴(kuò)大影響。所以對于中小企業(yè)，我們希望采用這樣的方式。在中國，我們是第一家明確提出應(yīng)用服務(wù)運營商的模式。實際上，很多國外企業(yè)已經(jīng)這樣在做，包括Oracle，包括IBM，越來越多的企業(yè)在探討并且在實踐類似于我們的運營方式。 　　中國科技財富：我們知道，像IBM、惠普、SAP、Oracle等大公司是典型的IT服務(wù)商，已經(jīng)涉足國內(nèi)市場了，他們依仗的是對特殊行業(yè)比較深刻的理解，同時看到中商網(wǎng)、阿里巴巴也提供給中小企業(yè)一站式的服務(wù)，也可以建立網(wǎng)上的營銷平臺，在這種情況下，一些行業(yè)性網(wǎng)站做得比較強(qiáng)，例如攜程，包括機(jī)電行業(yè)協(xié)會等等可能也會做，他們優(yōu)勢可能在于對行業(yè)深刻理解。中企動力可能做得更廣泛一些，你和它們的區(qū)別在哪里？優(yōu)勢在哪里？ 　　俞凡：目前任何一家世界500強(qiáng)跨國公司，沒有一家會忽視中國市場，比如IBM這樣的企業(yè)，從戰(zhàn)略高度重視中國市場，因為中國這些年高速增長。但是也應(yīng)當(dāng)看到，從整體份額來講，在中國乃至亞太，這些跨國公司整體份額都是偏低的，可能5％以下。在這種情況下，IBM、SAP、Oracle要進(jìn)入中國企業(yè)市場，一定要注意中國中小企業(yè)的特點，解決好如何落地的問題，包括SAP公布線上的服務(wù)模式。我們理解線上的服務(wù)越蓬勃，對于線下的要求越高。搭建服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，我們花了六、七年時間，我們還要進(jìn)一步擴(kuò)展。我們認(rèn)為，在第一階段，120到150家公司這樣一個比較龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，才能達(dá)到第一階段的要求，當(dāng)線上越來越蓬勃的時候，對于線下實體服務(wù)網(wǎng)絡(luò)依賴性可能更強(qiáng)，這時候我們優(yōu)勢出來了，包括GOOGLE進(jìn)入中國，很多人問我們?yōu)槭裁凑椅覀?，我想他們在這方面有考慮。跟一些行業(yè)網(wǎng)站的對比，一開始確實我們網(wǎng)站比較廣泛的，很多客戶各行各業(yè)都有，但是這么多年積累的客戶里面已經(jīng)自然形成了2、30個行業(yè)聚集。此外，我們的業(yè)務(wù)拓展不僅僅是做網(wǎng)站，還面臨市場細(xì)分的問題，所以我們將進(jìn)一步擴(kuò)大客戶群——不管哪方面的客戶。還有在未來一段時間里，我們將形成清晰的行業(yè)策略。我們會有一些重點行業(yè)，比如零售業(yè)、酒店、房地產(chǎn)這些行業(yè)，因此我們必須具備配套的解決方案。在這里，我們不但是一個技術(shù)專家，也是行業(yè)專家，我們會向客戶推動更多的業(yè)務(wù)解決方案。我們兩邊都要做，跟您提的公司可能不一樣，今年如果跟eBay合作就是針對這個情況，它做C2C。這樣，我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)內(nèi)容可能會多一項。 　　媒體鏈接：博銳管理在線